Покупатели на рынке недвижимости – FOMO заменяется на FOBO

Рынок недвижимости, как и остальное общество и экономика, в последние годы мчался по американским горкам и прошел несколько интенсивных курсов адаптации. На предстоящий зимний период прогнозы содержат скорее мрачные ноты, и вопрос "что с нами будет" занимает умы самых светлых голов в отрасли. Может ли медвежий рынок, зарождающийся на фондовых биржах, перейти и на рынок недвижимости?

Последние годы однозначно показали, что предсказывать будущее совершенно бесполезно. Скользя все же по этому тонкому льду, хотелось бы верить, что сначала рынок недвижимости достигнет известной в экономике точки равновесия спроса и предложения, или, говоря проще, придет в нормальное состояние. У покупателей будет возможность выбирать, они смогут торговаться. Продавцы должны будут напрягаться ради хорошего товара и прилагать усилия, чтобы именно их товар выделялся и привлекал покупателей. Это звучит элементарно, но рынок в последние годы так не работал. У покупателей был довольно ограниченный выбор, и вместо торговли они жили в условиях FOMO (Fear of Missing Out) — страха остаться в стороне. Застройщики отчасти из-за подорожания сырья вынуждены повышать цены предложения на проценты, которые никак нельзя согласовать с разумным развитием рынка, и весь вторичный рынок гордо парусил вслед за повышением цен первичных разработок. Многие продавцы нашли в себе внутреннего льва, который придавал им смелость добавлять определенный процент к каждому новому предложению, ведь у соседа же всегда хуже недвижимость.

Нельзя считать разумным и устойчивым такое состояние рынка, при котором компании недвижимости вынуждены буквально проводить для сотрудников обучение проведению аукционов, или время значительной части риэлторов уходит на неудовлетворенных клиентов, которым нужно объяснять, почему именно они остались без предложенного объекта.

Несмотря на все это, оценки рынка не должны отклоняться и в другую крайность, признаки которой можно найти в последних неделях. Каждая скидка на новостройку или предложение "бесплатной" парковки не означает сразу же коллапс рынка или угрозу банкротства конкретного девелоперского проекта. Так же, как мы считаем нормальным проведение скидочных кампаний авиакомпаниями, отелями или розничными магазинами, мы могли бы считать нормальным и кампании новостроек или других объектов/услуг. Маркетинг, продажи и усилия торгового представителя по реализации товара — это часть нормальной рыночной экономики, и квалифицировать, например, кампанию на рынке недвижимости типа "кухонная мебель в цене" как предвестие скорого краха кажется в контексте других экономических секторов и маркетинговых кампаний несколько преувеличенным. Увеличенное предложение и различные кампании на рынке недвижимости могут дать покупателям совершенно новый сигнал — они могут выбирать или ждать, надеясь на более лучшее предложение. С точки зрения потребителя FOMO (Fear of Missing Out) заменяется на FOBO (Fear Of Better Options), что означает, что покупатели не боятся остаться без товара, а боятся, что "из-за угла" может прийти лучшее предложение.

На самом деле мы все надеемся, что рынок будет в разумном равновесии, что между девелоперскими проектами будет конкуренция, что у покупателей будет достаточно свободы выбора, но при этом и понимание, что над каждым девелоперским проектом или его квартирой на верхнем этаже нельзя долго думать или выторговывать условия. Хотя очевидно, что эмоции — неотъемлемая часть рынка недвижимости, в настоящее время в среде домашних хозяйств и предпринимателей наступила особенно рациональная эра, которая, конечно, означает давление на цены предложения и количество сделок, но с точки зрения долгосрочного здоровья рынка это совсем неплохая ситуация. Продуманные девелоперские проекты и продуманные решения покупателей о покупке — это гарантия устойчивого рынка недвижимости.

Автор статьи: Раул Райно, член правления Domus Kinnisvara