6 шагов для завершения сделки с недвижимостью

Иногда кажется, что сделка с недвижимостью уже почти завершена, когда покупатель в последний момент отступает. Порой кажется, что выставленный на продажу дом или квартира — это как раз тот правильный дом для заинтересованного лица, но, к сожалению, сотрудничество маклера и потенциального покупателя не срабатывает. Мы собрали несколько рекомендаций, которые стоит соблюдать в процессе покупки.

1. Верь в себя

Это часто повторяемая истина, но если ты уверен в себе и веришь в успех сделки, то вероятность того, что она пройдет успешно, намного выше. Ты просто будешь более сосредоточен и действовать целенаправленно. Если ты веришь в успех сделки и уже с первой встречи с покупателями проявляешь энтузиазм, то твоя позитивность передается и им.

Однако твоя позитивность должна быть искренней. Если ты не веришь, что это правильная сделка для покупателя, то и говорить об этом.

2. Обращайся с покупателями так, как ты хотел бы, чтобы обращались с тобой

Будь энтузиастичен, но не навязчив. Это означает, что не следует сразу же на первой встрече засыпать заинтересованных лиц потоком информации. Первое знакомство с домом или квартирой предназначено только для того, чтобы получить общее представление — там не нужно еще рассказывать о деталях. Если клиент проявляет серьезный интерес, тогда самое время выложить цифры и необходимую информацию для совершения покупки.

Будь дружелюбен, честен и прямолинеен на протяжении всего процесса.

3. Слушай

Не пытайся продать конкретный дом или квартиру человеку, который ими не интересуется. Ты просто тратишь впустую и твою энергию, и время. Внимательно слушай, что говорит потенциальный покупатель о своем идеальном доме, своих желаниях, а также о реалистичных возможностях, и задавай вопросы, которые помогут тебе получить более четкую картину.

Задавание вопросов показывает, что ты действительно интересуешься желаниями клиента, и помогает создать доверие и, возможно, долгосрочные отношения с клиентом.

Продажа — это не разговор. Продажа — это слушание.

4. Будь естественен и аутентичен

Не используй фразы и выражения из какого-то учебника по продажам, чтобы как-то дотянуть до четвертой сделки. Говори своими словами о том, во что ты сам веришь.

И если ты пытаешься быть кем-то, кем ты не являешься, это сразу видно. Никто не хочет иметь дело с подделками.

5. Будь надежным

Покупка и продажа дома — это всегда личная сделка между людьми, и ее успех определяется доверием. Клиент должен доверять маклеру как человеку, но также, конечно, как профессионалу. Если доверие не возникает, вероятность успешного завершения сделки низка.

6. Помоги покупателю избавиться от страхов

Одним из больших препятствий для заключения сделки является страх, правильно ли принимается решение. Это ведь большая сумма денег, и, вероятно, большинство людей, которые совершали сделки с недвижимостью, испытывали тот или иной страх или сомнения.

Разговор помогает избавиться от таких страхов и сомнений. Выясни, почему возникли сомнения или что беспокоит клиента, потому что игнорирование сомнений не приблизит тебя к продаже.

Найди исчерпывающие ответы на все вопросы, чтобы человек был полностью уверен в том, что он принимает правильное решение. Таким образом, вы вместе дойдете до сделки.

Если ясно, что данный объект недвижимости не подходит этому покупателю, следует отказаться от попыток его убедить. Но если ты видишь, что это этап, с которым сталкивается большинство покупателей во время процесса покупки — а именно сомнения — то смело продолжай продажу и помоги ему избавиться от сомнений.

Поощрение, решение проблем и предоставление достаточной информации (на основе которой клиент понял бы, что эта квартира или дом подходит ему) — вот ключевые факторы продажи.