12 вопросов, которые риэлтор должен задать покупателю дома

Правильно задавать вопросы в любой сфере жизни очень важно. Почему мы делаем то, что делаем? Почему эта или та работа выполняется именно так, а не как-то иначе? Правильные вопросы экономят энергию, время и деньги.

То же самое касается и недвижимости. Встретьтесь с клиентом и выясните его потребности. Таким образом вы оба сэкономите время позже, которое в противном случае уходит на посещение так называемых неправильных объектов. Постарайтесь задавать открытые вопросы, благодаря которым люди смогли бы свободно выражать себя.

1. Вы уже ходили в банк?

Ладно, это не открытый вопрос, но тем не менее очень важный. Если человек хотя бы один раз консультировался в банке, то и покупатель, и вы сами будете понимать, в каком ценовом диапазоне вообще начинать смотреть квартиры или дома.

2. Почему вам нужен новый дом?

Ответ дает представление о том, почему старый дом больше не подходит и что покупатель хотел бы изменить по сравнению с тем, что есть сейчас. Растет ли семья или дети уже съехали, и такой большой дом больше не нужен. А в последнем случае все же нужна большая столовая, чтобы семья могла собраться в какое-то воскресенское утро поесть блинчиков?

3. Какие вещи необходимы в новом доме, а какие вам просто нравились бы?

Описание идеального дома может зайти слишком далеко, как и в случае с идеальным партнером: высокий, красивый, умный, богатый, интеллигентный, интересующийся культурой, спортивный, нежный и так далее. Как не существует идеальных людей, так не существует и идеальных домов или квартир, и если кто-то такой найдет, то, ну, он очень удачлив.

Однако как риэлтор вы должны объяснить покупателям дома, что вероятно придется сделать компромиссы как в графе «необходимо», так и в графе «нравится».

4. Как долго вы ищете новый дом?

Это покажет, ищут ли они на самом деле краткосрочное жилье и приобретают новый дом или квартиру просто как инвестицию, или это действительное желание найти свой собственный дом.

5. Какой ваш любимый район и где находится ваше место работы?

Здесь мечтаемый район и реальная жизнь могут расходиться, но не обязательно. Однако для риэлтора оба ответа дают много информации.

6. На каком этаже?

Для квартиры очень важно знать, предпочитает ли покупатель более удобные низкие этажи или более высокие с более чистым воздухом и меньшим уровнем шума.

7. Должна ли квартира быть отремонтирована или требует ремонта?

Этот ответ также дает риэлтору четкие границы. Хочет ли клиент самостоятельно отремонтировать новый дом по своему вкусу или переехать сразу, чтобы не возиться с цветовыми картами и рулонами обоев.

8. Как часто вы принимаете гостей и вы предпочитаете есть дома или вне дома?

Суть этого вопроса заключается в том, какую кухню хочет покупатель и как он организует питание. Ему нужна большая столовая или открытая кухня, где можно сидеть на барных стульях, перекусывать и разговаривать? Если ему не нравится готовить, ему не нужно тратить деньги на кухню со всеми возможностями.

9. Сколько мебели у вас есть?

Этот вопрос определяет требования к мебелировке покупаемой квартиры. Предпочитается ли полностью пустая или частично меблированная квартира? Сколько мебели должно удобно поместиться в новый дом? Например, если у покупателя есть любимый диван, который по размерам больше обычного дивана, это также необходимо учитывать при покупке новой квартиры.

10. Каковы ваши хобби?

Это любитель беговых марафонов или ему больше нравится ходить в кино? Как риэлтор вы получите еще много полезной информации, которую нужно учитывать при поиске квартиры или дома.

11. В какие комнаты должно светить солнце?

Это вопрос, который часто забывают задавать – так что выясняется только после покупки, что в новом доме плохо с солнечным светом. Хороший риэлтор нарисует карту движения солнца, чтобы клиент сразу понял, как обстоит дело с освещением в новом доме.

12. Что для искателя дома является, так сказать, сделкой-нарушителем?

Какие вещи категорически исключены? Является ли это оживленная улица с интенсивным движением, слишком большой дом, неправильный этаж и так далее.

Конечно, о каждой комнате можно задать бесконечное множество вопросов, и в ходе разговора может выясниться что-то совершенно неожиданное. Если с самого начала как можно точнее выяснить потребности клиента, вы гораздо быстрее найдете дом или квартиру, который ему больше всего подходит.

Приятных встреч с клиентами!