8 принципов последующей связи или сохранения контакта с клиентом для агента по недвижимости

Follow-up, то есть поддержание контакта с клиентом, — это одно из самых важных дел в продажах, а в сфере недвижимости его роль особенно критична. Если вы проделали большую работу и установили первый контакт с потенциальным клиентом, то очень важно не просто ждать, пока он вам снова позвонит, а взять ситуацию в свои руки. Таким образом вы поднимете результаты своих продаж на следующий уровень за короткое время. На эстонском языке нет хорошего эквивалента для follow-up-продаж, поэтому с разрешения нашего редактора мы используем здесь помимо «поддержания контакта с клиентом» именно это английское выражение.

Но как самые успешные агенты по недвижимости в мире осуществляют follow-up?

Вот несколько рекомендаций, которые дает ShowingTime, и несколько советов из нашего собственного опыта.

Найдите время

Вы, безусловно, очень заняты, и в вашем дне тысячи дел, но если вы не найдете время для follow-up, то упустите очень важную часть продаж.

Зарезервируйте себе определенное время каждый день и придерживайтесь этого с упорством. Звоните, отправляйте письма или сообщения. Напоминайте о себе.

Создайте себе таблицу и записывайте туда время последнего контакта и о чем вы договорились. Конечно, вы также можете использовать специальные CRM-программы, то есть программы управления отношениями с клиентами.

Узнайте, каким способом лучше связаться с клиентом

Узнайте во время первого звонка, какой канал связи предпочитает клиент. Ему лучше подходят электронные письма или телефонные звонки? Или он предпочитает SMS и другие текстовые сообщения? Таким образом вы показываете ему, что он сам выбирает, каким способом вы с ним общаться будете в дальнейшем, и вы не будете слишком навязчивы.

Попробуйте и другие каналы

Если клиент не отвечает на письма, позвоните ему. И если он не отвечает на ваши звонки, отправьте письмо. Ну, просто бывает так, что иногда нужно небольшое давление, чтобы клиент начал с вами общаться. Успешны те, кто не сдаются, но мы согласны, что это тонкий лед и вы рискуете через него провалиться, то есть стать слишком навязчивым.

Вызовите интерес

Сделайте вашу услугу привлекательной для клиента, оставаясь при этом, конечно же, честным и искренним — не давайте ему обещания, которые вы не сможете выполнить.

Постарайтесь показать потенциальному клиенту, как вы можете ему помочь, и если вы собрали отзывы от клиентов, чьи дома или квартиры вам удалось быстро и хорошо продать, то предоставьте ему соответствующую ссылку или файл. Добавьте к этому что-нибудь приятное.

Создавайте доверие

Вы уже один раз беседовали, и теперь вы хотите, чтобы клиент вам доверял. Отработайте вступление к своему звонку и подумайте, как вы можете действительно помочь клиенту. То, что вы просто хотите продать и увеличить цифры оборота, к сожалению, слышно в каждом звонке. На самом деле вы продаете свои навыки, знания и опыт, которые помогут клиенту найти или продать свой дом.

Создавайте ценность

Если после первого-второго контакта вы не договорились о сделке с клиентом, отправьте ему письмо с какой-нибудь полезной статьей по теме, которую вы обсуждали в первый или второй раз. Это может касаться недвижимости, но почему бы и не другой области. Цель этого письма — дать клиенту понять, что вы в курсе дела и хотите ему помочь.

Используйте цифры

Покажите клиенту, что вы эксперт и сможете лучше всего помочь ему именно в этом регионе или области. Расскажите ему цифры и статистику — так вы показываете, что следите за последними тенденциями и знаете, о чем говорите.

Знайте, когда отступить

Если человек не заинтересован и последовательно вас игнорирует, то вам нужно сдаться.

Отправьте последнее письмо, в котором дайте знать, что вы пытались с ним связаться, но, к сожалению, это не удалось, и выразите надежду на то, что в будущем вы сможете сотрудничать.

Поблагодарите его и, если хотите, можете попросить отзыв, чтобы знать, как улучшить свою услугу. Довольно многие люди готовы его дать, и таким образом вы получите полезную информацию о том, как усовершенствовать ваш процесс продаж.

В этой статье эта тема, касающаяся так называемого письма о расставании, рассмотрена более подробно и с примерами.